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「清华创业导引课」 盈科梅向荣:10年创建亚太最大律所,盈科旅游又出发
资讯 | 2017-12-04 13:12:39

清华大学《创业导引——与创业名家面对面》课程,第五期第八讲,我们邀请到了创业、投资领域名家盈科律师事务所全球董事会主席&盈科旅游创始人梅向荣先生为大家讲述《10年创建亚太最大律所,盈科旅游又出发》。


梅向荣先生,1995年毕业于清华大学汽车工程系,北京大学光华管理学院EMBA。近年来,梅向荣倡导诚信、开放、包容、共享的企业精神,将盈科品牌打造为服务于各界人士的开放型服务平台——盈科生态平台,逐步形成完整的产业链。盈科生态目前在法律、金融、旅游、养老、房地产交易等生活服务各领域不断发力,平台各体系之间协同发展,完成了在全国主要城市的网络布局,已经跻身于国内一流生活服务平台,形成了规模化、集团式发展的服务生态圈。


主讲人|盈科律师事务所全球董事会主席&盈科旅游创始人梅向荣

编辑|水木清华校友基金 田霖

作为清华人,不能仅满足于个人生活,更希望做一家有全球影响力的、帮助更多人解决问题的律师事务所。


传统的律师事务所,律师即做业务,又做管理,还要找市场,谁是主任非常重要,因为主任就拥有最高话语权和资源,经常为谁是主任这个事情打破了头。盈科不一样,所有的资源都在这个平台上,谁适合谁来分配


在创新营销里面,一个企业布局的时候,如何快速在互联网的时代形成IP聚焦能力,来宣传你的品牌认可度,这是非常必要的,传统媒体、新媒体,以及产业的融合,这三者是要打通的。


各位老师,各位同学,大家好,非常高兴回到学校跟大家一起来交流创业的一些想法。很高兴我是水木清华校友基金会的合伙人,为了帮助清华的学生,特别是毕业五年左右的清华校友创业,我们很多校友一起,在大众创业,万众创新的背景下,成立水木清华校友基金,帮助清华学生和校友创业。基金定期会给我一个投资报告,回顾总结一下支持的项目,今年为止我们的一期创业基金基本上都投出去了,收益还不错,其中有一些项目投的也是比较成功的。今年的“清华校友三创大赛”马上要开始了,相信今年还会涌现出一批优秀创业者。


创业从清华大学开始


下面主要跟大家分享一下我自己的创业经历。我是1989年进入学校,大概在一年级的时候,因为身体不适就休学一年,然后1995年毕业。我学的是汽车工程系的内燃机专业,而现在大家都在讨论内燃机汽车发动机是不是被淘汰,在欧洲已经开始进行起来了,这个世界的变化真的是非常快。当然,我的同班同学,我们汽车系的副主任,他已经在做新能源电动汽车,最近跟他交流,他已经获得了99项专利。



从家教开始,一个月30多块

说到创业,我在很多地方做过创业课程,也在电视节目《异想天开》做过创业导师,实际上我本人一直在创业的路上,最早的创业主要谈一下我在学校的一些情况。我来到清华的时候,带着爸妈给我的1000块钱,交了800块钱生活费以后,身上就只有200块钱,也不可能再向父母讲给我们一些钱,因为当时生活费花完了以后,就必须靠自己去赚,那时候爸妈的收入很低。一开始,我去给一个学生当家教,讲数学,我从清华骑自行车到蓟门桥给学生辅导,把这个学生的数学成绩从不及格讲到87分。我每个礼拜要去两天,每次去两个小时,两块钱一个小时,每次赚到4块钱,一个月下来就30多块钱,基本上就能把自己的生活费解决了。对于自己赚到的钱挺珍惜的,我觉得这个钱真的不一样。但是这个钱赚的也确实比较慢,一个小时2块钱,于是就要想其他办法。


舞蹈培训班,10节课赚300多块

那个时候我们的生活很单调,也没有朋友圈、微信群,除了学习就是去操场踢球、锻炼、跑5000米,周末就是舞会,跳交际舞。我们5点吃晚饭,到了7点,食堂就会办舞会。我记得那时候叫15食堂、10食堂、7食堂,那时候都可以办舞会,但是好多人都不会跳。高中的时候都是努力学习,到了学校以后就不会跳舞,然后我觉得办舞会是一个非常好的机会。比如一个学生交10块钱,给他上10堂课,然后我可以请一个舞蹈老师给他们上课,这样我就可以赚到钱了。结果很成功,当时我自己贴广告宣传,后来一共招了40多个学生,每人交10块钱,有400多块钱的收入。去掉老师和场地费用,我能挣300多,真是见到大钱了!


另外,对清华还有一个印象比较深的,我进清华的时候,舞会门票是5毛钱,等我离开的时候,清华舞会的门票是5块钱。怎么办舞会呢?当时办舞会可能就是现在人说的这个,“羊毛出在猪身上狗来买单”。办舞会也是这样的。我印象最深的当时是在西大操场的篮球馆里面,篮球馆很小,我要办舞会。什么时候办舞会?放暑假的时候办舞会。我跟体育组申请,要在篮球场办舞会,一个暑期给学校交1500块钱,每周六、周日来举办。我们班同学以为我有毛病,暑假哪有人呀,没人跳舞,那不死赔嘛!一般人是不是这么理解,我还真不这么认为,只要暑假不回去的都闲着没事干,是不是都会到我这来跳舞呀?关键是我要把这些人找出来,他们在哪



我现在毛笔写的最好的字是“舞”,这么大的红字,清华大学西大操场,女生免费,大概贴了几百张,凡是学校里的女生宿舍门口都贴到,还有其他高校,北京学院路学校都贴上,然后我们就等着结果吧。谁也不知道是一个什么样的未来,会不会有人来?结果我一看里面100多名女生,每个人来一看这么多女生全进去,而且女生免费,男生2块,一下子当时的局面非常恐怖。对这个事情的判断就有两个方面,一方面是原来没有生意,没人来跳。另一方面,放暑假不回去的都过来跳,关键要把他们都找来。


所以,在清华做的这个事业我还挺高兴的,后来我就找赞助,找统一方便面、康师傅方便面等等。我说你们是不是想占领中国大学生市场,对不对?他们说大学生市场在哪呢?就在校园,最厉害的就是咱们清华,我办舞会你们资助,这样就给你们宣传了。结果康师傅拉来一大卡车,就赞助给我了。本来以前5毛钱的门票,现在涨到1块了,所有来跳舞的都免费送方便面。然后每天都抽奖,你跳舞就抽奖,三等奖5包方便面,二等奖10包方便面,一等奖是相机。柯达也是我的赞助商,我说你要希望同学到你这洗照片,为什么不赞助我呀?他就给我赞助一个相机。


最疯狂的是我们学校的校庆,叫清华校庆不眠之夜。在西大体育馆,能容纳3000人。我们那时候门票可以卖到5块钱,然后最大的奖项也是我去拉的,386电脑,价格2万多块钱,所有的由他们来买单,最后收入归我们,那时候也算是短期致富吧。在清华的事业还是挺让我高兴的,特别是到学校之后,第一,要把自己的专业学好;第二,多参加各种活动;第三,多参与社会活动。现在的学生跟我们当时完全不一样,我们那时候就是按照自己的理解来做一些事情。


英语培训班,140个学生、一万五千块

然后,我差不多同时跟俞敏洪老师一起举办大学英语培训班,那时候我刚好通过了六级考试,我就想我们有那么多人希望能通过六级考试,那怎么办?我就利用舞蹈培训的经验,可以办英语六级的培训。所以,那时候就赶紧到社会上找了一家有办学资质的机构,让我们英语系的老师给大家培训。记得当时是在社会系,三教对面那个楼,向教室楼的管理员交申请,可以容纳140个学生教室,给大家来讲六级英语。



我就在学院路上所有的学校里面发广告,就是英语六级培训,很轻松就完成了140人招生,每一个学生140块钱,当时好像收入是19600元。感觉自己突然就变富了,因为19600元对我来说是很大的数字。请老师来讲课,一次课是150块钱,10节课是1500块钱,再去掉给学校的教室租赁费用,还有一些教材费用,我突然发现自己能够赚一万五千块钱左右,这个事情太可怕了!最后考完试,我们很多同学都考的非常好,成就感挺高的。


后来有人说你学上汽车以后,再学法律或者做别的,这是不是浪费了五年、六年的时光?我的观点不太一样。实际上你特别不喜欢的一个专业,还能把它读好,顺利地毕业,本身就是对你最大的历练。还有到今天为止,我这样的律师可能跟别人不太一样,我的思维就是所有的事情要把事实查清楚,注重事实,注重逻辑,完了之后再去研究法律。我看了许多学习法律的人,事实还没弄清楚,上去就胡诌法律。


10年创建亚太最大律所


毕业以后,我当时就回到家乡,回来当乡镇企业当厂长。当时报清华志愿的时候,我真的不知道计算机专业是干啥的,因为我从来没见过,无线电更不明白,建筑画图不会,就看见过汽车,然后就选择了汽车专业。后来我不想学了,觉得汽车专业非常不好学。我跟老师说,申请调系,要换一个系。老师说理由是什么?我过敏,什么过敏?汽油过敏。清华办事很认真的,老师说到校医院做皮试,做完皮试之后,发现不过敏,继续读这个专业。

 


嗅到律师短缺的气息

后来我就看到新闻,小平同志讲中国需要30万律师,当时中国有多少律师?7万律师,所以市场多大呀!我学专业学不过别人,就学法律吧。所以,当时1995年10月份,我就通过了律师资格考试。考试以后,怎么赚钱呢?当律师也不知道该怎么赚钱,我当时每天看报纸,看报纸上什么纠纷多我就研究什么,律师肯定要打官司嘛!当时在亚运村有大量的集体土地建房地产,没有产权,我就出了一本书叫《居民购房指南》,40多页,上面写着房地产专业人士梅向荣,电话64207768,还有BP机,62081888呼3653,我到现在都记得。凡是来的人我都可以送一本书,买房的人会遇到哪些问题,律师怎么给你解决。只要一呼我了,肯定是有纠纷,然后请他们来。我去帮你了解这个项目,帮你去选房,帮你签合同,保证你的权益不会受到损失。很多人怕被骗,他们基本上一找我,让我再陪着去买房,按照合同金额的千分之五收取律师费,比如100万就收5000块,50万就收2500块,这样来做。

 

后来老呼我,我想天天呼我,我也不能天天接客,凡是以后再呼我的一律星期四,统一在办公室等我。这个有什么好处呢?如果一天来一个人,客户一看这个梅律师好像没什么事,比较闲,但是集中到一天,你知道是什么效果吗?都在那排队。客户来了以后,一看都在等梅律师的,我说只能给你30分钟,到时间要不就签约,要不下一位,成交率非常高。但是我的客户不是这样理解的,他认为每天都是这样,这就是信息不对称,才导致会发生很多的变化。同时也给我带来巨大的自信心,因为他找我和我找他是不一样的,如果每天就一个客户,我还得供着他,他一看人多了不一样。当然,你的服务也要好。

 

从做律师的角度来讲,我觉得还挺愉悦的,因为BP机一响,我就可以跟太太说,可以买一个微波炉。BP机又一响,可以买一个小冰箱。BP机又一响,可以买一个橱柜。我岳母实在憋不住了,就问我太太,他不会做犯罪的事吧?跟她讲清楚,她也给点赞。在离开学校以后,在什么样的行业生存,这个行业的大背景是什么,实际上房地产才刚刚开始。在房地产黄金十年,我从为个人提供购房法律服务,到后来走向企业房地产签约服务,再到银行的委托贷款服务,我把国外按揭贷款的标准和文本引进到了北京。这样过了十年,做一个律师还是挺成功的,通过自己的努力,带着一个团队为客户提供服务。


将盈科从13人的律所,扩大到拥有40多家国内分所、50多家海外分所,5556名律师的亚太最大规模律所

到2007年,做了十年房地产律师之后,我面临一个人生选择,要不就是在海外买一套房,晒太阳、打鱼、游船。但我认为作为清华人,不能仅满足于个人生活,更希望做一家有全球影响力的、帮助更多人解决问题的律师事务所。就这样的一个概念。后来我跟太太讲,算了,反正我们才35岁,大不了从头再来嘛!

 


2007年,我遇到了盈科,他们正和另外一家律师事务所的合伙人合并,我就把我的想法告诉他们,说我想怎么做,我想做一家什么样的公司。那时候的盈科律所只有13个人,收入不到300万。我09年进入到了北大光华管理学院读EMBA,我每天还是读书,晚上九点半以后孩子睡着了开始写博客,思考一下关于律师行业应该怎么做。我没有去看国外的蓝本,就想中国的律师行业面临什么样的问题,为什么做不大,做不强,原因在哪里?这个时候我陆陆续续大概写了有一个月的时间,我就把这本底稿交给了法律出版社,说你们看一下我对律师行业的思考。

 

2009年,盈科已经是112人,那个时候在中国一家律师事务所超过100人就属于规模大所。当时,我写的一本书,出版社问这个底稿叫什么名字?我脱口而出,叫《做中国最好的律师事务所》。当然出版的时候,说这个太狂妄了,改为《如何做中国最好的律师事务所》。到今天为止,我们许多合伙人都是看了我这本书走进盈科的,而且还有很多学生从学校实习进到我们所,到现在已经成为我们所的合伙人。在这个过程中,我还是挺开心的,盈科发展到今天,已经在全国大陆地区有四十几家分所,律师有5556名,盈科连续四年都是亚太规模最大的律师事务所。我们在过去的六年中,每年的成长都保持在50%以上。当然,我们在51个国家104个城市建立了全球的联盟关系。


如何将企业壮大

那么怎么样才能干成这件事情呢?这需要一个过程,我借鉴了一些《公司法》的做法,因为传统的律师事务所就几个人合伙,各自做各自的业务。对我来说,我希望从投资层面,从运营层面,从业务层面把整个律师事务所进行改制。我讲的就是合伙人制度,每一个人都是我们的合伙人。从学校里出来,经过不同的层级,从普通律师到合伙人,到股权合伙人,到中国区合伙人和全球合伙人,这样的级别都是开放的。你可以根据自己的能力,自己的目标来进行申请,如果你达到就可以申请,不管男女老少,高矮胖瘦。


传统的律师事务所,律师即做业务,又做管理,还要找市场,谁是主任非常重要,因为主任就拥有最高话语权和资源,经常为谁是主任这个事情打破了头。盈科不一样,所有的资源都在这个平台上,谁适合谁来分配。后来业务越来越多,我们做了一个员工持股计划,员工可以购买公司股权,可以进行分红。到现在,每年会有1000名左右的律师加入盈科,为什么会这样?1、原来我一个人做业务的时候,不能做的只能放弃。但是到了这个平台上,我原来不能做的今天可以找到同事一起来做,那么客户也更信任。2、律师和医生实际上是一样的,它都是有学科之分的,不是说一个律师解决所有的问题。到了这个平台上,这个客户是我的,他所有的服务我能做的我做,我不能做的可以交给同事去做。

 

还有一点,这样的话每个人都是5000多名律师的代表,可以把所有的资源集中服务到客户上,这实际上是公司最大的价值和分享。整个律师行业,盈科的发展已经被北大光华管理学院列为案例教学。我们的管理跟国家的管理是一样的,比如在一个省,就相当于我们分所的一个执行层,它有部门主任,有人力,有财务。总部像一个机构,而每一个机构都是垂直管理的,实际上这是目前国际上最先进的,矩阵式管理,任何一个人的离开都不会影响盈科整个体系的稳定和发展。2010年开始,我们开始了国际化的步伐,目前在国内是44家办公室,海外有51个国家和地区设有近百个盈科全球法律联盟成员律所。我们希望2021年盈科的律师事务所在大陆的人员超过1万人,收入超过100亿,人均收入超过100万这样一个目标。

 

 

我们所的人员结构跟大家讲一下,我们现在律师5556人,30岁以下的律师占到25%,30-40岁的律师占到50%,40-50岁的律师占19%,50岁以上占6%,其实我们整个所的年龄结构比整个行业年轻十几岁。当然,很多人以前认为律师行业是越老越香的行业,随着全球和经济的变化,很多新的法律会引进,需要学习能力强,有协作精神的人。


盈科律师事务所已经成为亚洲最大的律师事务所,更希望盈科成为一家伟大的律师事务所。盈科在这样的时代背景下,希望我们的同事站在国家时代背景,社会的角度,严格贯彻全面依法治国的政策方针,我们盈科已经在这方面做好了充分的准备。

 

后来有一次有人问我说,你这一辈子都做律师吗?我说人生太短暂了,在这个行业里面我们已经有很好的团队,很好的兄弟姐妹,他们都有自己的想法。盈科已经形成了50后、60后、70后、80后、90后的律师队伍,所以我希望人生是不是可以更丰富一点,于是在两年前我开始进入旅游行业。


盈科旅游又出发


为什么做旅游

一般来讲,他们会问你为什么进入旅游?我做了一个调查,80%的人爱好兴趣里面,前三项中都有一项是旅游,整个行业的变化是什么样呢?大家可以看到目前我们整个国家的旅游行业占整个GDP的比例,不到11%,但是提供了18%左右的就业。随着国家智能制造、机器人等的发展,人的时间会越来越充裕,这个时候大家看到的黄金周全是人,或者到了周末都是人。随着将来休假制度完善,人们休闲时间会更充裕,旅游从整个国家的产业升级和消费升级来讲都具有非常广泛的作用,我个人认为中国旅游的黄金十年才刚刚开始。

 


我们来做这件事情跟别人做有什么不同?虽然这个行业很好,但是你怎么来做这件事情,你是怎么来考虑的,我后来讲能不能把盈科在律师行业的合伙人制度跨界到旅游行业?现在整个旅游行业携程、同程等模式对线下旅游市场产生了巨大的碾压,有将近15%的市场是由线上OTA服务的,85%的市场是传统的旅行社来完成的,现在这两者是非常强的竞争关系。我就想如果85%的传统市场投入我们的旅游平台,我们把他们整合起来,形成巨大的人流模式,避开了跟15%市场竞争。

 

目前为止我们盈科旅游的发展经过两年多的时间,我还是很开心的。今年我们已经在全国签约超过11000家旅游门店,那么全国有多少家旅游门店呢?不到3万家,每3家旅游门店里面就有1家是盈科的。我后来跟以色列国家旅游局在聊天,说我每一家门店都收一个去以色列客人,就是11000人,那么这11000人我们在上游,无论是包机,从酒店到商店,它产生的聚集效应是什么?光包机要包60架飞机,满天飞,这个时候以色列航空给我们的票价是多少,还有当地的酒店,整个规模集成都会发生巨大的变化。


快速提升影响力

为了快速提升盈科旅游品牌的影响力。2016年,我们跟山西卫视一起打造了一台节目,叫《人说山西好风光》。这个《人说山西好风光》一下子在山西打响了盈科旅游品牌。2017年,做了第二季,基本上在山西省所有的地级市,盈科旅游都是第一品牌,包括客户的选择,门店的加盟,以及旅游资源的开采。今年盈科旅游最重大的活动,就是跟中央电视台财经频道合作的《魅力中国城》,这个节目对盈科旅游发展具有极大的推进性的作用。

 


《魅力中国城》由各个城市的市长、书记来带动,通过美食环节、城市名片、旅游推介来推介自己的城市。通过既有的模式,观众投票,网民参与,形成一个多环节、全产业的大融合。我是年三十把这个方案交给了央视,上班第一天央视就通知我要谈一下这个节目。整个节目,总投资2亿,受众是3亿人群。我们通过这个节目给观众和网友提供了5亿红包发放,就是所有城市景区的门票,旅游项目推介,还有1000亿的旅游产业基金。

 

7月14日正式开播,到目前为止有32个城市的市长和书记参与到这个节目,初赛已经结束,32个城市两两PK,进入16强,然后复活两个,变成18强,要分成六组进行复赛。这创造了历史,也是空前绝后的。正是因为他们的参与,每一个城市我们一见面,您贵姓?第二句话,您哪里人?通过这档节目,我们从爱家、爱乡、爱国的情怀,从城市的角度来讲述中国故事,祖国母亲,你真的了解我们的国家,了解我们的城市吗?到目前为止还有超过150位明星参加了城市推介,每个明星都有自己的家乡,他都希望为自己的家乡来代言,来推介。到目前为止,这一档节目在央视财经频道收视率一直排名第一。

 

盈科旅游作为一个新的品牌,我以前到别的地方去,说我是盈科旅游创始人,他说你们跟盈科律师事务所是什么关系?当时盈科律师事务所的知名度比较高。这个节目推出以后,我说我是盈科律师事务所的,他说你们跟盈科旅游是什么关系,知名度快速提升。目前我们整个阅览量超过9.5亿人次,注册用户超过2200多万。所以,在创新营销里面,一个企业布局的时候,如何快速在互联网的时代形成IP聚焦能力,来宣传你的品牌认可度,这是非常必要的,传统媒体、新媒体,以及产业的融合,这三者是要打通的。


 

最后,非常感谢大家,我非常高兴来到这里。我在清华除了创业这块,也曾经在清华法学院做一些功课。有时一些人问我,如果你这个盈科旅游做完了,还干啥?在想有机会就回清华读读书,跟同学们交流交流,这是最大的幸福。每次回清华我都喜欢多转一转,在清华的时间还是非常值得回忆的,也是在清华的校园里跟我的太太认识的,谢谢大家!


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